Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
477 1
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
Типичный телефонный разговор с "коллегой", в ходе которого приходится проводить ликбез по эксклюзивам и партнерским отношениям, привела в статье с названием "Письменные договорные отношения - главное условие успешной работы" на Фейсбуке Наталия Балюк.

Наталия Балюк: «Покупателю интересен объект, но ему нет дела до риелтора, к которому он не обращался за услугой!»

Наталия Балюк: «Покупателю интересен объект, но ему нет дела до риелтора, к которому он не обращался за услугой!»Типичный телефонный разговор с "коллегой", в ходе которого приходится проводить ликбез по эксклюзивам и партнерским отношениям, привела в статье с названием "Письменные договорные отношения - главное условие успешной работы" на Фейсбуке Наталия Балюк.

Уже много лет работаю, ТОЛЬКО по эксклюзивным договорам с клиентами-заказчиками моей услуги, с продавцами и с покупателями.
И, вот уже на протяжении многих лет, слышу по телефону одно и тоже.

Продажа квартиры.
В рекламных объявлениях пишу: "Без комиссии. Представитель собственника».
Ежедневно, поступают как минимум два звонка схожего содержания,и все по рекламе моих объектов.
«- Квартиру продаете?
- Продаю.
- Вы, кто: хозяин или посредник?
- Риелтор. (Слово " посредник", применительно к своей профессии, не люблю, и не употребляю)
- А, почему пишете " Без комиссии"?
- Потому что, я представляю интересы собственника, который оплачивает мою работу, и на вознаграждение от вашего покупателя, не претендую!
- А, кто Вы: покупатель, или риелтор?- я перехватываю инициативу, и задаю встречный вопрос, с трудом прервав поток его (ее) вопросов.
- Я, тоже посредник! Но, у меня есть покупатель!
- А, фото реальные? А, какая цена? - снова затараторил, собеседник.
- Фото реальные. Цена, именно та, которая указана в объявлении.
А, Вы по какой цене звоните?
Уточняю, потому что, часто недобросовестные коллеги, скажем так, «заимствуют» оригинальные фото и тест, и дают рекламу от своего имени, но с более низкой ценой, чтобы сделать свое объявление более привлекательным для покупателя.
- По такой-то (называет цену), правильно?",- и голос по ту сторону трубки называет именно ту цену, по которой я рекламирую объект.
- Правильно.
- Торгуетесь? - продолжает.
- Я - нет. Но, собственник не исключает желания покупателя торговаться.
- Какой бюджет у Вашего покупателя? – теперь, спрашиваю, я.
- Ну....у него..., и называют цифру, практически всегда, на 3-5 тысяч меньше, чем я указываю, в объявлении.
- Торг возможен, - отвечаю, но не в таких размерах!
- Комиссия пополам?
- Что значит "пополам"?
Вы же читаете: "Без комиссии от покупателя".
Мою работу оплачивает продавец, а вашу как я понимаю, покупатель, раз вы торгуетесь от его имени!
- А-а-а, так значит, вы заложили свою комиссию в цену продажи ?- продолжает допытываться собеседник.
- Я, никогда ничего никуда не закладываю, величина моей комиссии неизменна, зафиксирована в двустороннем ЭД (эксклюзивном договоре) между мною и собственником квартиры, и не зависит от конечной суммы продажи.
И, так как я являюсь представителем собственника, то знаю какая сумма продажи его устраивает, и до какой величины он готов снизить цену.
Приводите клиента на просмотр, пусть он лично увидит квартиру, фото которой он уже видел, и возможно, ему не захочется торговаться.
Вы же выслали покупателю фото квартиры?
- Нет, не высылала! Пока что я хочу решить этот Вами вопрос с Вами!
- Я правильно поняла, что покупатель не имеет даже общего представления о квартире, по которой вы со мною, сейчас торгуетесь?
Молчание.
- Ну, тогда почему же вы, не показав фото квартиры клиенту, уже торгуетесь за него?
Может быть, ему это не нужно?
Согласитесь, -продолжаю я,- возможны два варианта развития событий.
Вы приводите клиента, и он, увидев квартиру может или развернуться и уйти, т.к она ему просто не понравится, или наоборот, ему она так понравится, что он и торговаться не будет!
Тем более, что квартира хорошая, документы готовы, продается с мебелью, цена- рыночная!
Но, даже, если он все -таки захочет поторговаться, возможно, это будет гораздо меньшая сумма, чем та, которую назвали мне, Вы?
Не лишайте клиента его права принимать самостоятельное решение: соглашаться на нашу цену, или торговаться ?
Высылайте фото, пусть клиент посмотрит.
Если, квартира его заинтересует-приходите на просмотр!
Будем договариваться! Нам нужно продать, а вам нужно купить! Верно?
Кроме того, давайте уважать друг друга, и беречь время: свое, и клиентов!
Пауза.
"Переваривание", сказанного мною.
- Хорошо, я вам перезвоню!

В результате, практически, никогда не перезванивают!
Почему?

Да, потому что у них нет договора с покупателем об ЭКСКЛЮЗИВНОМ обслуживании - поиск объекта!
Более того, многие работают, вообще без договора, выискивая в базах заявки покупателей, которые указывают минимум информации: желаемую сумму покупки, район, количество комнат, этаж, метраж, и общее состояние квартиры! И, начинают активно подыскивать незнакомому покупателю то, что на их взгляд, может ему подойти! А, потом требуют от покупателя, которому не нужна услуга риелтора, чтобы он заплатил за нее!?

Такому покупателю все равно кто из риелторов покажет ему ту квартиру, которая ему понравилась!
Часто покупатели используют риелтора в качестве "поисковика", клерка низшего звена, который за него «перероет» множество сайтов , в поиске нужной информации, сделает десятки звонков, и проведет за покупателя всю трудоемкую работу по: поиску квартиры, позвонит по телефонам, указанным в объявлении, договорится о показе квартиры…

Покупателю интересен объект, но ему нет дела до риелтора, к которому он не обращался за услугой!
В данном случае, риелтор –промежуточное звено, которое можно использовать, а потом, когда с его помощью будет найден объект,
исключить , не заплатив !

Покупатель не чувствует никаких обязательств перед риелтором, которого, не знает, а часто и не видит, общаясь по телефону!
А , риелтору даже не приходит в голову, что и СЕЧАС ЕСТЬ ПОКУПАТЕЛИ, которые готовы заключить с ним договор на оказание услуг, по поиску нужного объекта.
Но, риелтор им этого, даже не предлагает!
Почему?
Потому что, не знает, что с тем покупателем, которому нужна услуга риелтора, можно, и нужно заключать договор!
Не знают, что и покупатель готов платить риелтору за КАЧЕСТВЕННУЮ РАБОТУ ,по поиску нужной ему недвижимости!

Поэтому, и пытаются риелторы, в телефонном режиме снизить цену, чтобы этим заинтересовать (привлечь) покупателя, привязав его к себе!
А, фото не высылают потому, чтобы покупатель сам не нашел квартиру (погуглил фото), которую риелтор - представитель собственника рекламирует
«Без комиссии» для покупателя!

Коллеги, Вы будете удивлены, тем, насколько БОЛЬШОМУ количеству покупателей в Киеве, действительно нужна помощь риелтора при покупке квартиры, и как дорого они готовы платить риелтору, за эту помощь.

Но, каждый покупатель хочет четко понимать, за что, именно он платит риелтору!

Он хочет видеть, все действия своего риелтора, представляющего его интересы, и которому он платит комиссию!
Риелтор Покупателя должен уметь выстроить со своим клиентом такие же доверительные отношения, как и при работе с Собственником недвижимости.
Уточнить, что именно, кроме основных параметров поиска, важно для покупателя, для каких целей приобретается квартира, кто в ней буде жить, какие перспективы видит покупатель, в отношении приобретаемой квартиры…
Покажите покупателю свою работу, покажите, что вы действительно сможете найти ему не только лучший объект, но и быстрее, чем другие риелторы!
Покажите, что вы можете и после сделки купли –продажи представлять его интересы, например, выгодно сдавать только что купленную квартиру, в аренду – стать управляющим недвижимостью!
И, я вам гарантирую как человек, который долго и успешно работает с покупателями, что покупатель останется Вами доволен, а Вам не придется демпинговать, снижая стоимость своей услуги, или вовсе, отказываясь работать с покупателем!
Успешных Вам покупок, и продаж!

Благодарных клиентов, и доброжелательных коллег-единомышленников!

Автор: Наталия Балюк
Оригинал

Дисклеймер: репосты на Est!Медиа добавляются из открытых, публичных записей в социальных сетях и на различных сайтах без редактирования. При этом мы обязательно указываем автора материала, ставим ссылку на первоисточник (оригинал) и помечаем материал как репост.
Оригинальный текст может быть снабжен аннотацией от редакции Est!Медиа. Возможны небольшие изменения в оформлении материала.

Смотрите также: «То, что нравится, и ценится ею, совсем не интересно, и не нужно другому!»

Денису Сальве и еще 2 пользователям это нравится
Работая по бизнес модели С П П Вам ообще не надо брать комиссию с покуптеля - Вы представляете нсколько ЭТО все упрощает и насколько ВОЗРАСТАЮТ Ваши конкурентные преимущества перед коллегами, желающими получить комиссию именно с покупателя??
28 сентября 2017, 10:30
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →